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??在房地產(chǎn)行業(yè)進入“買方市場”、去化壓力持續(xù)加大的周期下，獲客成本高企已成為普遍痛點。在此背景下，“地緣客戶”因其高轉(zhuǎn)化率、低獲客成本和較強的抗風險能力，正從傳統(tǒng)的輔助客群被重新定義為核心基本盤。無論是一線城市還是重點二線城市，許多樓盤項目在銷售過程中，都越來越強調(diào)地緣屬性對需求挖掘的重要性。在當前努力穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的宏觀背景下，相比于傳統(tǒng)“廣撒網(wǎng)”式的增量拓客策略，圍繞地緣客戶進行存量深耕，往往具有更高的投入產(chǎn)出比。這對于挖掘市場需求也起到了關(guān)鍵作用，并且與當前“以舊換新”等政策導向有著良好的契合點。

??一、定義重塑：何為“地緣客戶”及其結(jié)構(gòu)性變化

??“地緣客戶”在傳統(tǒng)定義中，通常指那些因長期居住在特定區(qū)域、對周邊生活配套和社交圈層形成高度路徑依賴，從而在置業(yè)時首選本地的購房群體。而在2025-2026年的市場環(huán)境下，這一概念的內(nèi)涵已發(fā)生擴容。

??傳統(tǒng)認知中，地緣客戶常被貼上“保守”“活動范圍窄”的標簽，但在當前資產(chǎn)荒與交付風險并存的背景下，他們反而表現(xiàn)出更強的理性特征。這類客戶不僅依賴現(xiàn)有的交通、醫(yī)療和商業(yè)配套，更看重“可見即所得”的安全性。區(qū)別于“IP客戶”（因特定品牌或概念導入的客戶）或“全市/全國投資客戶”，地緣客戶的資金沉淀往往更扎實，決策周期也相對較短。這背后反映出的是社會心理、居住習慣、區(qū)域認同感，乃至對區(qū)域歷史文化的接受與認同。這些因素共同構(gòu)成了當前理解地緣客戶的基本邏輯。

??二、策略價值：為何當下重提“地緣”？

??在渠道費用高企、分銷綁架開發(fā)商的行業(yè)背景下，以及購房者更聚焦核心城區(qū)或老城區(qū)，地緣客戶的市場地位顯著提升，主要體現(xiàn)在以下三個維度：

??1.極低的獲客成本與更高的容錯率

??與需要通過大規(guī)模廣告投放或高額傭金獲取的跨區(qū)域客戶相比，地緣客戶本身就處于項目所在的“半小時生活圈”內(nèi)。行業(yè)咨詢機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，在許多城市的剛需或剛改盤中，本地及地緣客戶往往能占到成交總量的60%及以上。尤其是在一些核心城市的老城區(qū)，地緣客戶占比較高，營銷半徑較小。針對這類客戶開展精準營銷，包括搭建自媒體矩陣、推動“老帶新”以及優(yōu)化社區(qū)管理，其性價比都相當突出。

??2.“安全感”驅(qū)動的決策邏輯

??當前購房者最擔憂的是“爛尾”與“降標”。地緣客戶因長期生活在周邊，能夠直接觀察開發(fā)商的施工進度、周邊環(huán)境乃至過往開發(fā)口碑。這種信息對稱性有效降低了他們的決策焦慮。對于深耕區(qū)域多年的國企或本土優(yōu)質(zhì)民企而言，地緣客戶是天然的“基本盤”，其信任度遠高于通過廣告吸引來的陌生客戶。

??3.價格錨定與置換鏈條

??地緣客戶通常已在本地擁有房產(chǎn)（如老舊小區(qū)、自建房或早期樓梯房）。他們既是買家，也是潛在的賣家或置換需求方。針對這一群體的營銷，可以精準激活區(qū)域內(nèi)的“賣舊換新”閉環(huán)，從而盤活區(qū)域二手房與新房的流通鏈條。

??三、營銷戰(zhàn)術(shù)：打好“沉浸式”與“鄉(xiāng)情”等幾張牌

??通過對近兩年熱點城市營銷動作的觀察，針對地緣及泛地緣客戶的打法正在從傳統(tǒng)的“派單”向“情緒價值”與“場景重構(gòu)”升級。

??1.場景沉浸：打破售樓處的圍墻

??對于本地地緣客戶，傳統(tǒng)廣告轟炸已失效。以昆明為例，其在海埂大壩利用“觀鷗”人流進行的沉浸式營銷是一個典型案例。通過將售樓場景嵌入城市休閑地標（如公園、商業(yè)綜合體），借助“冬日觀鷗”這一高頻本地生活場景來攔截客戶，能有效降低客戶抵觸心理，將“房價”話題轉(zhuǎn)化為“生活品質(zhì)”話題。這種“去地產(chǎn)化”的營銷方式，更易獲得地緣客戶的情感認同。

??2.情感紐帶：針對“大都市回流”的泛地緣營銷

??還有一類特殊客戶，他們?nèi)穗m在外地工作，但根在本地，這也是一種重要的地緣客戶類型。尤其是在人口流動較大的城市，這種需求值得重點關(guān)注，與返鄉(xiāng)置業(yè)有相似之處，可歸結(jié)為“歸根置業(yè)”、“鄉(xiāng)情安家”。對于長沙、成都這類強二線城市，其地緣客戶的范圍可以擴大至“全省”乃至“大灣區(qū)”。2025年長沙赴深圳搭建的“湘聚星城”渠道，其核心邏輯正是基于“湘籍地緣”這一屬性。通過觸達在深湘籍商會、企業(yè)，利用“歸根置業(yè)”和“為家人改善”的情感驅(qū)動，將省外的湘籍人士轉(zhuǎn)化為“大范圍地緣客戶”。這種“跨省聯(lián)展”本質(zhì)上是地緣概念的向外延伸，依托的是文化認同感。

??3.圈層裂變：利用熟人社會的“強關(guān)系”

??“老帶新”也是地緣客戶價值的體現(xiàn)，其背后是熟人社會的邏輯，這種需求真實存在。地緣客戶通常擁有緊密的社交網(wǎng)絡。在各城市的老城區(qū)，社區(qū)即“熟人社會”。項目的營銷重點應從單純的“老帶新送禮”升級為“社群運營”。例如，針對地塊原住民舉辦“老街坊節(jié)”，或針對特定企事業(yè)單位開展團購定制，利用地緣內(nèi)部的人際信任實現(xiàn)高效的圈層去化。

??四、風險提示和建議

??第一，如果過于依賴地緣客戶，可能導致項目銷售面臨部分風險。若區(qū)域發(fā)生較大變遷，如核心產(chǎn)業(yè)外遷、城中村改造或重大規(guī)劃落地后，批量地緣客戶購買力一旦萎縮，可能會對產(chǎn)品形成比較致命的影響。

??第二，應摒棄“方圓五公里”的粗放定義，利用地圖遷徙等大數(shù)據(jù)，區(qū)分“原生地緣”、“工作地緣”和“投資性地緣”的細微需求差異。要精準畫出客戶畫像，明確勾勒其分布與特征。

??第三，對于不同區(qū)位的項目需區(qū)別對待。例如，同樣是位于核心區(qū)域的板塊，一部分非常接近市中心，另一部分則偏于郊區(qū)。郊區(qū)的這種地緣客戶可能很快流失——當他們換房時，往往會選擇核心區(qū)域，而不是留在原郊區(qū)。如果未能理解這一邏輯，在郊區(qū)做項目時，盡管確實存在潛在的地緣客戶，但他們在置換時不會認定本區(qū)域，而會轉(zhuǎn)向別的更優(yōu)區(qū)域，從而導致客戶流失。

??第四，地緣客戶的核心邏輯本質(zhì)上是“老房子換新房子”。因此，必須找準他們對老房子的痛點，如停車位不足、沒有電梯、戶型通風差，或老年人居住不便等問題。同時也要關(guān)注他們的關(guān)注點，比如周邊是否有菜市場等。在新項目中，應結(jié)合這些痛點與優(yōu)勢，不斷融入、融合。如何將“地緣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒榫墶?，在本輪房地產(chǎn)市場發(fā)展中非常關(guān)鍵。必要時，還應挖掘區(qū)域背后的文化價值，講好故事——因為地緣客戶往往帶有區(qū)域自豪感，需要將這種自豪感與文脈傳承下去。

??上海易居房地產(chǎn)研究院副院長 嚴躍進