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“我見過一些中國企業(yè)在沙特阿拉伯失敗——不是因為技術，也不是因為資金——而是因為他們誤解了這個國家?！?/p>

阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani

吉達大學機械工程學教授

在沙特阿拉伯和中國，在學術界、?業(yè)界和政府部?均有豐富的管理經(jīng)驗

? 沙特阿拉伯前駐華文化和教育參贊，負責獎學?協(xié)調?作

? 擁有沙特基礎?業(yè)公司（SABIC）的?業(yè)經(jīng)驗以及在中國參與?型聯(lián)合?業(yè)項?的經(jīng)歷

? 參與產(chǎn)業(yè)與教育層面的合作交流

教育背景：博士（清華大學）、碩士（哈爾濱工業(yè)大學）、學士（阿卜杜勒·阿齊茲國王大學）

在近日由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指導、優(yōu)采平臺主辦的“建材企業(yè)出海中東的文化戰(zhàn)略與市場洞察閉門交流會”上，阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani以發(fā)人深省的開場白，開啟了一場長達兩小時關于沙特的社會結構、文化價值觀與可持續(xù)合作邏輯的深度分享。這位擁有清華大學博士學位、在中國生活工作近20年的“沙特通”，用流利的中文為中國建材企業(yè)拆解了沙特市場的真實邏輯，直指中國企業(yè)出海沙特的認知盲區(qū)與實踐誤區(qū)。

01 沙特市場基本面

“沙特不是一個試驗市場，而是一個執(zhí)行市場?！卑⒚刹┦渴紫燃m正了一個常見誤區(qū)。作為中東最大經(jīng)濟體，沙特坐擁1.1~1.2萬億美元規(guī)模的GDP與超3800萬人口，70%~80%的購買力直接或間接受政府影響。在“2030愿景”驅動下，這個連接亞歐非、承載全球10%貿(mào)易紅海航線的樞紐國家，正以前所未有的力度推動經(jīng)濟多元化，全面開放外資準入，并依托7000億美元規(guī)模的公共投資基金（PIF），在新能源、旅游、科技、物流及醫(yī)療等領域催生海量本土化合作機遇。

阿蒙博士特別強調，理解沙特必須首先理解其內(nèi)部差異：“沙特四個主要區(qū)域，商業(yè)文化都不同——中部納季德保守傳統(tǒng)，西部希賈茲開放包容，東部省石油工業(yè)主導，南部地區(qū)農(nóng)業(yè)特色鮮明?！鄙程氐赜虻亩鄻有?，要求建材企業(yè)必須精準定位、差異化進入。在機遇層面，阿蒙博士列出了幾個關鍵增長領域：可再生能源（到2030年50%清潔能源）、旅游與娛樂（目標吸引1億游客）、技術與數(shù)字（200億美元AI投資）、醫(yī)療保健與制造業(yè)（500億美元擴張）?！斑@些不是概念，是真金白銀的投資。沙特公共投資基金資產(chǎn)已達7000億美元，是全球第二大主權財富基金?！?/p>

02 三個真實案例的警示

阿蒙博士用三個親身經(jīng)歷的案例，直指中國企業(yè)出海沙特常見的失誤：急于簽署MOU。某中國公司過早推動簽署諒解備忘錄，未充分建立關系和討論運營細節(jié)，結果項目停滯18個月?！霸谏程?，MOU是關系深化的結果，不是開啟關系的敲門磚?！迸慑e談判代表。一家公司派銷售經(jīng)理主導關鍵談判，而非運營決策者?！斑@表明重交易、輕執(zhí)行，信任瞬間破裂?！边^早價格談判。企業(yè)在提交最終原型或解決方案前就試圖協(xié)商價格。“在沙特，有形價值和已證實的能力至關重要?！薄吧程刭徺I的不只是產(chǎn)品，還有流程、延續(xù)性、責任擔當以及長期聲譽?！卑⒚刹┦恳会樢娧刂赋?。

03 中沙商業(yè)思維差異

通過對比，阿蒙博士揭示了雙方?jīng)Q策邏輯的核心差異：中國思維優(yōu)先考慮速度，注重迅速行動和快速進入市場；沙特思維優(yōu)先考慮穩(wěn)定，注重全面規(guī)劃和扎實基礎。方法論上，中國傾向于實驗精神和快速迭代，沙特則遵循治理優(yōu)先和既定流程?！吧程仄鸪跣袆舆t緩，以便日后能夠迅速行動?！卑⒚刹┦拷忉尩溃耙坏┬湃谓?，承諾會加速落實。”阿蒙博士還對比了問責制的差異：在中國，責任主要在內(nèi)部，錯誤可在組織內(nèi)糾正；在沙特，責任是公開的，關乎聲譽，錯誤不僅影響公司，還波及個人?！斑@使得沙特合作伙伴在進入階段更加規(guī)避風險?！?/p>

04 沙特決策者思維層級

阿蒙博士提出了沙特決策者的五層思維模型：愿景優(yōu)先（國家戰(zhàn)略目標）---運營模式（實現(xiàn)路徑）---治理（監(jiān)督問責）---數(shù)字與結果（可衡量成果）---合同形式化（法律協(xié)議）。

“如果企業(yè)只關注最后的合同，而忽略了前四個層級，合作根本無法啟動?！卑⒚刹┦繌娬{。

05 價格+承諾=信任

針對中國企業(yè)常見的價格優(yōu)勢思維，阿蒙博士給出了深刻反思：“僅靠低價就會招致更多審視。今日低價=明日重新議價。”價格 + 承諾 = 信任。阿蒙博士給出核心公式：“有紀律的定價加上明確的承諾表明了穩(wěn)定性。價格不是最重要的，穩(wěn)定性和承諾才是?！卑⒚刹┦颗e例說，中國某品牌在沙特銷售火爆后，因售后配件問題遭遇進口限制或監(jiān)管審查；某大型鐵路項目因堅持用中國標準、不本地采購，結果項目停滯多年?！斑@些案例傳遞的信息很明確：不本地化，就退出?！?/p>

06 本地化不僅是合規(guī)

“培訓沙特員工是中企運營的許可證，而非一項可選擇的任務?！卑⒚刹┦刻貏e強調，“參考華為在沙特有3000多名員工，大部分是沙特人，而且一直在學習、培訓，這才是真正的本地化?！卑⒚刹┦棵鞔_，沙特對中國企業(yè)有三個核心期待：本地化承諾、連續(xù)性保障、技能轉移。這三個問題決定了合作能否長久。

07 進入沙特路徑分階段、不跳躍

阿蒙博士提出了可持續(xù)增長的三階段模型：基礎階段（0-3個月）：通過小規(guī)模運營測試市場可行性，深入了解本地需求，繪制監(jiān)管地圖。整合階段（6-12個月）：建立穩(wěn)固本地合作伙伴關系，根據(jù)沙特實際情況定制產(chǎn)品和服務，確保完全符合當?shù)貥藴省U張階段（24個月以上）：擴大業(yè)務運營，積極參與國家發(fā)展計劃，以沙特為樞紐，拓展海灣合作委員會市場?！疤^階段不是加快速度，而是冒險。”阿蒙博士警告。

08 伙伴先于項目

“在開始能力評估之前，先測試對方的嚴肅性；在開始承諾討論之前，先保持一致性；在不確定性和壓力之下，觀察其行為。如果未能通過合作測試，項目討論就根本不會開始?！卑⒚刹┦恳砸欢紊羁痰目偨Y結束分享。

結語作為“優(yōu)采海外”系列活動的重磅分享，阿蒙博士用親身經(jīng)歷和深刻洞察，為中國建材企業(yè)繪制了一幅沙特市場的“認知地圖”。正如阿蒙博士所說：“文化是市場的操作系統(tǒng)?！崩斫饬诉@個操作系統(tǒng)，中國建材企業(yè)才能真正從“走出去”邁向“融進去”，在沙特這片熱土上實現(xiàn)可持續(xù)的成功。在中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會的指導下，優(yōu)采平臺將持續(xù)聚焦中東等關鍵海外市場，通過專題論壇、閉門研討、實地考察等多種形式，系統(tǒng)性、結構性地解析市場機遇與核心壁壘，為中國建材供應鏈企業(yè)提供從戰(zhàn)略認知到項目落地的全方位支持。

內(nèi)容整理：王雪

圖片來源：沙特阿拉伯旅游局官方微博

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