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??1、從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量、深耕發(fā)展，二線城市成為代建拓展的必爭之地

??2、高能級城市市場穩(wěn)定性強(qiáng)，但產(chǎn)品競爭更大、客戶競爭激烈度更高

??3、強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵，構(gòu)建差異化服務(wù)體系以匹配多元委托

??代建行業(yè)正經(jīng)歷深刻的價值重構(gòu)，從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量深耕，從同質(zhì)競爭轉(zhuǎn)向分化發(fā)展，二線城市憑借其產(chǎn)業(yè)與人口的雙重支撐，已成為代建企業(yè)戰(zhàn)略布局的核心戰(zhàn)場與高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵錨點。

??如何在二線打造高質(zhì)量的代建項目？強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵。

??01

??從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量、深耕發(fā)展，二線城市成為代建拓展的必爭之地

??隨著代建行業(yè)由“藍(lán)?！鞭D(zhuǎn)變?yōu)椤凹t海”，代建市場正式進(jìn)入平穩(wěn)分化的新階段。

??新階段下，一方面，代建企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，競爭進(jìn)一步加劇。根據(jù)普睿數(shù)智統(tǒng)計，2026年上半年，TOP20代建企業(yè)拓展增速由正轉(zhuǎn)負(fù)，下降2%；重點城市代建滲透率增速也相應(yīng)放緩，較2025年下降0.32個百分點，回落至8%。另一方面，代建費(fèi)率持續(xù)下行，企業(yè)盈利空間被進(jìn)一步壓縮。

??因此，代建企業(yè)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，由以往“貪大求全”轉(zhuǎn)向“做一成一”，更加突出項目價值兌現(xiàn)；發(fā)展邏輯由追求規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量提升與項目風(fēng)險管控，采用深耕式布局策略。

??在頭部房企主動“降速”調(diào)整的背景下，二線城市依托產(chǎn)業(yè)與人口支撐，成為代建企業(yè)布局的核心重心，也是代建企業(yè)深耕發(fā)展的核心戰(zhàn)場。

??普睿數(shù)據(jù)顯示，上半年，新增拓展項目TOP20的代建企業(yè)中，二線城市拓展項目占比達(dá)到50%；雖較同期下降2個百分點，但仍占據(jù)半壁江山，較三四線城市占比高出7個百分點。龍湖龍智造、建發(fā)更新建管、遠(yuǎn)洋建管、綠地智造等多家代建企業(yè)，二線城市拓展占比均在70%以上。

??從重點城市代建滲透率數(shù)據(jù)來看，二線城市代建滲透率整體呈持續(xù)攀升走勢。2023年二線城市代建滲透率僅為5.08%，2025年升至11.27%，創(chuàng)下歷史新高；2026年上半年雖受供應(yīng)大幅縮減影響回落至9.50%，但從全年預(yù)測來看，仍可維持在10%以上的高位運(yùn)行。

??02

         高能級城市市場穩(wěn)定性強(qiáng)，但產(chǎn)品競爭更大、客戶競爭激烈度更高

??從全國市場格局來看，高能級城市及其核心板塊展現(xiàn)出顯著的抗周期韌性，無論市場如何波動，一二線城市的安全邊際與去化確定性始終遠(yuǎn)優(yōu)于多數(shù)三四線城市。這是行業(yè)共識，也是代建企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的基本前提。

??傳統(tǒng)代建模式下，項目多分布于低能級城市，機(jī)會獲取具有偶發(fā)性，委托方資源與能力參差不齊。在規(guī)模擴(kuò)張階段，代建企業(yè)依靠廣撒網(wǎng)攤薄風(fēng)險，但也導(dǎo)致大量項目未實現(xiàn)預(yù)期的品牌溢價與經(jīng)營目標(biāo)，反而消耗了企業(yè)的管理資源與品牌信用。

??基于此，代建企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心思路是從“貪大求全”的規(guī)模導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向“做一成一”的質(zhì)量導(dǎo)向。轉(zhuǎn)型的第一步，便是調(diào)整城市布局——逐步收縮三四線城市布局，將核心資源向一二線城市戰(zhàn)略傾斜聚焦。進(jìn)入深耕階段后，企業(yè)需要精準(zhǔn)篩選并綁定優(yōu)質(zhì)城投平臺與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)方，以此穩(wěn)固項目來源與去化通道。

??當(dāng)然，一二線城市代建業(yè)務(wù)落地的難度遠(yuǎn)超預(yù)期。

??首先，土地端競爭不容忽視，拓展項目選擇至關(guān)重要。一方面，優(yōu)質(zhì)住宅用地早已被央國企獲取，城投平臺雖持有大量存量地塊，但地塊區(qū)位存在一定風(fēng)險與挑戰(zhàn)，甚至附帶復(fù)雜規(guī)劃限制、拆遷遺留問題或商辦配比等開發(fā)難題。這意味著，在一二線城市獲取代建機(jī)會，不僅需要過硬的產(chǎn)品能力與品牌背書，更需具備破解高難度地塊的綜合開發(fā)實力。另一方面，多數(shù)二線城市自2021年以來城投拿地比例已超過50%，隨著時間推移，代建的成本與難度持續(xù)攀升。例如2021年獲取的地塊重啟代建開工，土地成本勢必會擠壓利潤空間，對代建企業(yè)的操盤能力提出了更高考驗。

??其次，二線城市代建項目談判周期更長、合作條件更為苛刻，委托方對風(fēng)險控制與收益分配的要求顯著高于低能級市場。以往三四線城市除部分紓困項目外，代建方基本無需入股，而在當(dāng)前的二線市場，代建方若要獲取項目，部分需要通過投入資本金綁定實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)，模式接近小股操盤，持股比例控制在10%左右。這就要求企業(yè)具備更強(qiáng)的商務(wù)談判與資源整合能力。

??最后，最大的挑戰(zhàn)在于競爭維度的全面升級。一二線市場基本面更優(yōu)，但賽道擁擠，產(chǎn)品力基準(zhǔn)遠(yuǎn)高于三四線城市，客戶的審美水準(zhǔn)與專業(yè)認(rèn)知也同步提升。在這類市場中，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系已難以獲得市場認(rèn)可，企業(yè)必須具備強(qiáng)大的定制化解決方案能力，從地塊研判、產(chǎn)品定位到營銷推廣，每一步都需要精準(zhǔn)契合在地化需求，精細(xì)化打造與運(yùn)營能力是實現(xiàn)突圍的核心關(guān)鍵。

??03

         強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵，構(gòu)建差異化服務(wù)體系以匹配多元委托

??戰(zhàn)略重心的調(diào)整，意味著代建的運(yùn)營策略、解題思路也需要做出相應(yīng)轉(zhuǎn)變。

??從過往經(jīng)驗來看，在三四線城市開展代建項目，思路相對明確，要么以“產(chǎn)品降維打擊+核心區(qū)位”的思路破局，要么以“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”嚴(yán)格管控成本，借助價格優(yōu)勢、成本優(yōu)勢與品牌影響力打開市場。

??而在二線城市，不同區(qū)域的市場需求、庫存乃至客戶結(jié)構(gòu)均存在顯著差異，產(chǎn)品競爭激烈，好產(chǎn)品層出不窮，因此需要依靠精準(zhǔn)客研與差異化定位實現(xiàn)突圍，在商務(wù)運(yùn)營體系的保障下，“強(qiáng)產(chǎn)品力+定制化”是核心競爭策略。

??以南京市場為例，經(jīng)歷多輪調(diào)整后，南京市場韌性仍較為充足，但板塊間分化明顯，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求愈發(fā)嚴(yán)苛。從土地端來看，2021年至2026年上半年，城投拿地占比達(dá)到64%，尤其是近四年，占比始終維持在70%以上，潛在代建機(jī)會仍然充足。但金基、中堃等本土房企的持續(xù)深耕和綠城、金茂、宸嘉等品牌房企的標(biāo)桿營造，為南京的房地產(chǎn)項目樹立了較高的標(biāo)準(zhǔn)。

??在代建份額相對充足但產(chǎn)品力競爭極為激烈的南京市場，代建項目應(yīng)如何打造？

??我們可以參考頭部代建企業(yè)綠城管理華東區(qū)域公司的兩個南京新項目——金陵江月與芝瀾錦上。兩個項目分別位于競爭激烈的江北核心區(qū)板塊與市場熱度較低的麒麟板塊，綠城管理針對兩個項目采取了差異化運(yùn)營策略與競爭打法。

??江北的金陵江月項目位于江北核心區(qū)小魚嘴板塊，委托方為江蘇通宇房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)（隸屬于省屬國企江蘇省農(nóng)墾集團(tuán)），占地3.38萬平方米，容積率1.6。商務(wù)上綠城管理采取小股操盤的合作模式，以共建者身份全力入局。營造上項目充分考慮到板塊激烈的競爭環(huán)境，打造南京首個采用“抬板設(shè)計理念”的全架空四代奢宅，在產(chǎn)品層面建立了顯著優(yōu)勢，在同價位產(chǎn)品中依靠“大尺度”與“精細(xì)化”吸引改善型客戶。

??其一，項目通過地塊抬升設(shè)計，解決高層住宅的住戶痛點。為解決傳統(tǒng)住宅底層潮濕、噪音與采光不足的問題，項目充分利用天然地勢高差，將社區(qū)整體基座抬升近10米，在優(yōu)化居住體驗的同時，營造出7米天然景觀高差，為下沉式庭院與立體景觀拓展了更大的空間層次。值得一提的是，2026年是房地產(chǎn)行業(yè)的“抬板元年”，各地項目紛紛利用政策尺度打造抬板社區(qū)。而項目已在一年前主動實現(xiàn)抬板，成為南京市場抬板落地的開拓者。

??圖：金陵江月抬板設(shè)計

??其二，以大尺度、集中式下沉庭院樹立市場標(biāo)桿。金陵江月的立體山林下沉式庭院面積約2500平方米，是目前綠城體系內(nèi)規(guī)模最大的下沉景觀項目，其景觀層次與空間體驗在區(qū)域內(nèi)具備斷層領(lǐng)先優(yōu)勢，在南京市場同類產(chǎn)品中亦屬罕見。圍繞大尺度下沉式庭院，項目配套集中式會所面積約2200平方米，包含南京首座270°環(huán)幕恒溫泳池、兒童泡池、健身房、影音室、私宴廳、紅外理療房、微高壓氧艙等設(shè)施，功能豐富，布局合理，產(chǎn)品創(chuàng)新。這種“大手筆打造、精細(xì)化營造”的思路，不僅重構(gòu)了建筑與景觀的關(guān)系，也為業(yè)主提供了更多私享空間，精準(zhǔn)契合了改善型客戶的社交與休閑需求。

??圖：金陵江月下沉庭院實景圖

??圖：金陵江月會所游泳池實景圖

??其三，為每棟樓設(shè)計架空層打造泛會所，提供全新生活場景與社交體驗。為更好匹配不同類型客戶需求，綠城管理在項目定位及設(shè)計階段，便為每棟樓設(shè)置架空層泛會所，覆蓋兒童游玩學(xué)習(xí)、圖書館、女性社交、長者康養(yǎng)等十三個不同主題需求，將架空層泛會所打造成為所有業(yè)主的標(biāo)配，而非少量業(yè)主的獨(dú)享。此外，樓棟架空層采用全連廊貫通設(shè)計，既提升了社區(qū)的整體性與通行便捷性，也讓業(yè)主足不出社區(qū)即可享受多元生活場景。

??圖：金陵江月架空層書吧

??值得注意的是，粗略估算，該項目給客戶提供了約6000平方米室內(nèi)活動場地（集中式會所2200平方米+架空層泛會所3800平方米）+2500平方米室外景觀庭院，而項目僅有370戶，這就能保證業(yè)主能充分享受項目的公區(qū)配套和景觀空間。此外，戶型設(shè)計維持了綠城一貫的高水準(zhǔn)。功能性與舒適度兼?zhèn)涞膽粜?、約3.25米的層高、約0.62的窗墻比，以及103%-109.5%的得房率，都是項目明顯優(yōu)于板塊競品的配置標(biāo)準(zhǔn)，也能夠為客戶所感知。

??總體而言，面對區(qū)域內(nèi)濱江、萬科、招商、保利等一眾競爭對手，綠城管理采用“大開大合”的降維式競爭思路，從規(guī)模尺度到功能空間，從常規(guī)配套到創(chuàng)新理念，以對標(biāo)全市頂豪的配置實現(xiàn)與競品的差異化區(qū)分，打造項目價值。項目一經(jīng)開放也受到了板塊乃至整個南京改善型客戶的關(guān)注。

??而綠城管理在麒麟板塊的芝瀾錦上項目則采取了另一種解法。

??芝瀾錦上項目位于麒麟科創(chuàng)園核心區(qū)，由南京市科技創(chuàng)新投資有限責(zé)任公司（隸屬于麒麟管委會）委托代建。與江北核心區(qū)代建項目不同的是，第一，該項目所在是板塊市場熱度偏低，雖然板塊內(nèi)競品較少，但也缺乏品質(zhì)標(biāo)桿，當(dāng)前麒麟科創(chuàng)園的大量高新科技研發(fā)企業(yè)中高管的改善需求難以釋放；第二，板塊整體配套并不成熟，僅有全市最大的城市公園麒麟生態(tài)中央公園毗鄰項目；第三是項目占地僅2.33萬平方米，但容積率2.2，用地面積不大，容積率較高，發(fā)揮空間相對受限。

??結(jié)合地塊條件限制，綠城管理采取了貼合板塊需求的“劍走偏鋒”競爭模式：將板塊的核心配套優(yōu)勢——自然生態(tài)打造到極致，打造南京首個峽谷式景觀示范區(qū)，通過差異化產(chǎn)品挖掘環(huán)境敏感型客戶；同時依托戶型精細(xì)化設(shè)計提升產(chǎn)品性價比與居住體驗，在有限用地范圍內(nèi)優(yōu)化居住舒適度與功能性，最終以差異化產(chǎn)品和改善型戶型贏得市場認(rèn)可。

??首先，項目以麒麟生態(tài)公園為生態(tài)底盤，將峽谷式立體景觀定位為項目最核心的顯性產(chǎn)品標(biāo)簽。整個景觀體系以南京博物院館藏明文徵明《萬壑爭流圖》為設(shè)計母本，通過多層臺地高差營造，實現(xiàn)古典山水意境的當(dāng)代轉(zhuǎn)譯，形成區(qū)域內(nèi)唯一的自然峽谷式景觀體驗。與當(dāng)前市場上主流的現(xiàn)代極簡風(fēng)、下沉式庭院形成顯著區(qū)隔，該項目以層巖疊嶂的地形構(gòu)造、多級瀑布水系與云霧氤氳的植被組團(tuán)，構(gòu)建出高辨識度的場景記憶點。在景觀風(fēng)格同質(zhì)化的競爭環(huán)境中，這一差異化設(shè)計能夠有效攔截對自然環(huán)境敏感的高知客群。

??圖：芝瀾錦上下沉庭院實景圖

??其次，項目在四代宅產(chǎn)品高得房率、高附加值的基礎(chǔ)上，重點強(qiáng)調(diào)了戶型的“改善性”。180平方米戶型打造了“超級LGKB方廳+轉(zhuǎn)角大露臺”，直接對標(biāo)市面上超200平大平層豪宅體驗感；140平方米戶型也通過“十字玄關(guān)+180度邊廳+主臥大套房”來實現(xiàn)改善面積的居住體驗；值得一提的是，就連項目起步的130平方米戶型，也打造了市面上較為罕見的7.2米橫廳空間，來為客戶提供大面積改善的空間感。

??圖：芝瀾錦上外立面

??圖：芝瀾錦上戶型圖

??最后，針對小體量項目特征，項目打造高濃度配套，利用下沉?xí)c泛會所彌補(bǔ)板塊配套缺口。項目體量雖小，仍配置了約1600平方米會所，包含行政酒廊、私宴廳、茶室、健身房等功能區(qū)域，另有約1000平方米泛會所及約1300平方米下沉式庭院；設(shè)計中將南京云錦、秦淮彩燈等在地文化元素植入多標(biāo)高錯層臺地，形成“小社區(qū)、大配套”的反差感，精準(zhǔn)填補(bǔ)城東高端改善市場的產(chǎn)品空白。

??綜合而言，通過兩個代建項目的差異化打法，綠城管理驗證了因地制宜策略的有效性，也為代建企業(yè)提供了可借鑒的實操路徑：一是精準(zhǔn)研判板塊特征與客戶需求，二是強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與細(xì)節(jié)營造，三是注重配套資源的集約化與場景化運(yùn)營。在代建行業(yè)競爭加劇的背景下，差異化、定制化的服務(wù)是二線城市代建破局的關(guān)鍵。